Négocier
Lors d’une négociation rien n'est jamais figé jusqu'à la signature de l’accord de cession. Le cédant doit maîtriser le déroulement de la négociation et la conduire à la conclusion de l'accord.
Comment préparer sa négociation :
Connaître son dossier sur le bout des doigts
Cerner la psychologie du repreneur : ses motivations, ses ambitions…
Savoir exactement ce que l'on veut : jusqu'où est-on prêt à accepter des concessions ?
Détailler tous les points qui devront être abordés
Hiérarchiser leur importance et identifier le "négociable" du "non négociable"
Essayer de définir – à priori - quels sont les sujets sur lesquels le consensus existe, ceux pour lesquels une zone de négociation coopérative existe, et éventuellement ceux qui peuvent mener la négociation à l'échec,
Identifier les facteurs internes et externes pouvant avoir une influence sur la bonne fin de la transaction,
Fixer un calendrier idéal et les points à mettre en discussion à chaque étape.
Réussir une négociation c’est avant tout :
Créer un climat propice au consensus
Garder l'initiative dans les débats
Respecter la partie adverse
Avoir de la patience
Amener la partie adverse à penser comme vous